Dédié à l'industrie du chauffage, de la ventilation,
de la climatisation et de la réfrigération.

Interview Alain Grossmann

Alain Grossmann est responsable de marché OEM chez ALFA LAVAL. Nous l’avons rencontré pendant l’Interclima+ELEC 2015, du 02 au 06 Novembre 2015 à Paris. Alain Grossman  a accepté de répondre aux questions d’Hvac Intelligence.

interview alain grossman interclima 2015

Alain Grossman à l’Interclima 2015 à Paris

Interview d’Alain Grossmann, Alfa Laval

– Bonjour Alain Grossman. Pouvez-vous nous présenter Alfa Laval ?

Bonjour à tous les lecteurs d’Hvac Intelligence. Alfa Laval est une société qui emploie 18 000 personnes. Elle est présente dans plus de 100 pays dans le monde. Elle compte trois pôles d’activité, toujours en croissance quel que soit le pays : l’énergie, l’environnement et l’agroalimentaire.

Les produits d’Alfa Laval sont ainsi basés essentiellement sur l’échange thermique. Nous avons eu en 2014 plus de 4 milliards d’euros de prise de commandes. Nos produits proviennent de 42 sites de production dans le monde — dont 5 en France, par exemple à Grenoble.

– Qui sont les clients de votre société ?

Alfa Laval se trouve sur un marché porteur. En effet, les besoins en énergie augmentent, ce qui représente pour Alfa Laval un regain d’activité potentiel. De plus, la réglementation actuelle fait que les particuliers et les professionnels ont besoin de produits efficaces d’un point de vue énergétique, moins polluants et plus performants.

Nous réalisons notre chiffre d’affaires de la façon suivante : 38 % en Asie, 35 % en Europe, et le reste sur le continent américain (Amérique du nord et Amérique latine) et dans les autres pays du monde.

Alfa Laval est spécialisée dans la production d’échangeurs thermiques à plaques brassées et soudées, les échangeurs tubulaires, de chaleur à air, spiralés, les systèmes à fluides caloporteurs, les chaudières, etc.

Nous fabriquons également des séparateurs, des décanteurs et des éléments permettant le transfert des fluides.

Nos utilisateurs finaux sont donc très variés. Dans le domaine de la réfrigération par exemple, ce sont les supermarchés ou les bases logistiques de stockage qui achètent nos produits.

Au niveau de la séparation, ce sont plutôt les bateaux, qui peuvent avoir besoin de séparer le fioul et l’eau de mer, ou encore les stations d’épuration. La force d’Alfa Laval tient aussi dans la diversité de ses interlocuteurs.

– Quels sont les arguments clés d’Alfa Laval ?

D’une manière générale, les solutions d’Alfa Laval vont être largement orientées sur une très haute efficacité, une qualité très élevée, avec une empreinte environnementale faible et un coût de possession raisonnable, notamment sur le volet consommation énergétique.

– Alfa Laval travaille avec un réseau d’installateurs ?

Cela dépend des segments de marché. Nous pouvons, si nécessaire, travailler avec un réseau d’installateurs, afin d’avoir accès à leurs clients.

Tout l’art consiste à essayer de communiquer avec les clients finaux afin de leur montrer l’intérêt des solutions proposées par Alfa Laval : de ne pas se baser seulement sur le prix, mais de considérer aussi les avantages en termes de coûts au quotidien. Cela peut parfois être compliqué, mais le message passe plutôt bien en général.

– Alfa Laval s’appuie également sur un réseau de distributeurs ?

Oui, nous travaillons avec GFF et Fritech sur l’aspect réfrigération, avec Eau et Vapeur pour le chauffage… Ils sont nombreux, ce qui nous permet de mieux atteindre les utilisateurs finaux. Ce maillage nous aide à nous positionner de façon efficace en direction de nos acheteurs.

– Comment se positionne Alfa Laval sur le volet tarifaire ?

Alfa Laval ne fait pas partie des fournisseurs les moins chers du marché. Mais c’est parce qu’il y a d’autres qualités derrière.

Il y a une recherche & développement qui fait que l’on a un produit atteignant des performances plus élevées que la concurrence, avec une empreinte environnementale plus faible — et tout le monde ne se positionne pas sur ce genre de performances, ou ne peut pas dire la même chose.

Si nous atteignons 47 % de parts de marché pour les échangeurs thermiques, 21 % pour la séparation ou encore 20 % pour les fluides, c’est parce que la qualité de nos produits est reconnue par les consommateurs et les professionnels qui travaillent au quotidien avec nous.

– Le volet R & D est important chez Alfa Laval ?

La R & D, c’est 35 à 40 nouveaux produits par an. Nous avons déposé plus de 1900 brevets. En 2014, cela a représenté environ 81 millions d’euros, soit 2,4 % du chiffre d’affaires. Ce n’est pas rien, et c’est pour ça que nos produits sont si performants.

C’est la fin de l’interview d’Alain Grossmann à l’Interclima 2015. Retrouvez toutes nos interviews sur notre page dédiée.