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Génération de leads par internet : Chauffage, Ventilation, Climatisation

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En 2018, les entreprises commencent à investir de façon massive le numérique pour améliorer leurs ventes, notamment par l’intermédiaire de stratégies de prospection commerciales novatrices.

Parmi celles-ci, on compte notamment la génération de leads, autrement dit la génération de prospects et d’opportunités commerciales.

Assurer de manière pérenne la génération de leads par internet dans le secteur du chauffage, de la  ventilation et de la climatisation (CVC) nécessite la mise en place d’un processus commercial et marketing rigoureux.

Parmi toutes les méthodes de prospection commerciale, la génération de leads par internet est en train de devenir une méthode particulièrement efficace et donc populaire sur les marchés du génie climatique.

Outre un site internet, elle requiert la mise en place d’un centre d’appels multicanal spécialisé en CVC.

On distingue 3 grandes étapes dans la mise en place d’une génération de leads par internet en CVC.

Etape 1 : Construire un site internet conçu pour la génération de leads de chauffage, ventilation et climatisation

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En vous dotant d’un site web moderne, consultable sur mobile et adapté à la génération de leads, vous partez gagnant !

Les acteurs du génie climatique (fabricants, distributeurs, installateurs) disposent aujourd’hui pour la plupart d’un site internet.

Il est souvent esthétique, présente bien les produits et services et permet de crédibiliser l’entreprise.

Pourtant un site internet d’acquisition de leads en chauffage ventilation climatisation est structurellement différent d’une plaquette papier que l’on a placé sur un support digital. Il présente 2 différences importantes.

D’une part, son contenu a été rédigé pour favoriser son référencement par les moteurs de recherche et d’autre part, il fait figurer clairement les moyens de contacter l’entreprise par téléphone et par le biais de formulaires déclaratifs et autres CTA (Call To Action).

Avoir un site internet ne suffit donc pas : il faut un site optimisé pour la génération de leads !

Une fois le site en ligne, il faut prendre conscience d’une chose : le marketing sur les moteurs de recherche prend du temps. Cela signifie que plus tôt vous vous y mettez, plus tôt vous aurez des résultats.

On commence généralement à voir des résultats 6 mois après le début des campagnes : il faut donc prendre son mal en patience. Cependant, une fois que les leads arrivent, ils ne s’arrêtent plus !

Etape 2 : Mettre en place un centre d’appels multicanal pour qualifier les leads

Un centre d’appels « multicanal » est capable d’intervenir quel que soit la source de contact : internet, application, SMS, chat, chatbot, etc.

Les internautes qui visitent le site de l’entreprise et qui s’y déclarent doivent pouvoir être qualifiés de manière rapide et efficace, avec une traçabilité complète.

C’est à cette condition de capture et de qualification du visiteur intéressé par un produit de génie climatique qu’on pourra commencer à parler de génération de leads par internet.

L’utilisation d’un centre d’appels multicanal compétent en chauffage ventilation climatisation est alors une nécessité. En effet, les « appels » peuvent provenir d’un appel téléphonique (60% des cas), ou bien d’un formulaire déclaratif ou d’un « appel » mail (40% des cas).

Ce centre d’appels multicanal devra également bénéficier d’un personnel qualifié techniquement pour pouvoir répondre de manière satisfaisante à des questions techniques liées au chauffage ventilation climatisation.

Le personnel qualifié se doit d’être particulièrement réactif. Un appel qui n’est pas qualifié sous 48 heures a peu de chance d’être converti en vente. Enfin, ce centre d’appels devra être équipé d’outils tels que des CRM permettant d’assurer la traçabilité des appels.

Le centre d’appels multicanal CVC peut être internalisé ou externalisé. Le choix se fera sur la qualité et la disponibilité du personnel et des outils disponibles.

Etape 3 : Générer du trafic de leads chauffage ventilation climatisation vers le site internet

Une fois construit le site internet capable de capturer les leads chauffage ventilation climatisation et après avoir mis en place le centre d’appels technique multi-canal capable de les qualifier et de les convertir, il reste à générer du trafic vers le site de l’entreprise.

Mais attention : il ne s’agit pas de n’importe quel traffic ! Le traffic qui convertit le mieux en ventes est un traffic qualifié, c’est-à-dire prêt à acheter les produits à court ou moyen terme.

C’est lors de l’élaboration de la stratégie digitale que tout se joue : en choisissant des mots-clés, thèmes et types de contenu dont les acheteurs sont friands, vous vous assurez de générer des leads de qualité, grâce à du traffic qualifié !

Il existe pour cela plusieurs méthodes – toutes complémentaires.

Les réseaux sociaux

Ces derniers sont d’excellents accélérateurs de notoriété pour les produits et services du génie climatique.

On pensera notamment à être présent sur des réseaux comme Viadeo (très populaire parmi les installateurs génie climatique) ou LinkedIn ainsi qu’à répercuter ses nouvelles via Twitter.

Mais attention : le traffic en provenance réseaux sociaux est souvent moins fidèle que celui provenant des moteurs de recherche. Il faudra donc faire bien attention à adapter la stratégie et le type de contenu.

Le référencement naturel (SEO)

Cette approche, qui consiste à poublier du contenu pertinent sur votre site est considérée sur le long terme comme l’une des plus efficaces pour générer du trafic. Elle est cependant lourde à mettre en place car elle mobilise beaucoup de ressources internes ou externes.

Le SEO donne des résultats sur le long-terme, mais propose une retour-sur-investissement incroyable : chaque euro investi dans une campagne SEO vous rapportera toujours de l’argent des années plus tard.

L’e-mailing ciblé 

À condition d’être ciblée, cette méthode a fait les preuves de son efficacité. Par cibler il faut entendre « fichier emailing de qualité » et « contenu pertinent et qualitatif », sinon gare aux spams.

Il n’est donc pas question d’envoyer un email de piètre qualité à une grande base de données qui n’a jamais demandé à le recevoir : mieux vaut privilégier les relations de confiance et le contenu à fotre valeur ajoutée.

Attention aussi à la nouvelle réglementation sur la protection des données personnelles : choisissez un partenaire fiable pour l’emailing, sous peine de risquer nuire gravement à votre image de marque !

Campagne Adwords

Google propose ses services de publicités pour mettre vos annonces en tête des recherches. Cette méthode permet de doper votre trafic et peut être très utile sur certains segments des marchés chauffage ventilation climatisation.

Son coût est très variable car dépendant de la popularité des mots clefs que vous souhaitez utiliser pour vos recherches.

Les campagnes Adwords sont très utiles pour promouvoir un événement, lancer un produit ou faire face à des pics de saisonnalité.

Le ROI reste toutefois bien inférieur à celui du SEO, surtout si vous visez des mots-clés compétitifs !

Les relations publiques 

Un des meilleurs moyens d’inciter à visiter le site d’une entreprise reste le développement de la notoriété de la marque d’une entreprise. Dans la plupart des cas, les internautes visitent le site d’une entreprise de CVC parce qu’ils ont tapé son nom.

Conclusion

Le développement commercial pour les acteurs du marché du génie climatique à travers la génération de leads par internet laisse peu de place au hasard. Il convient d’y appliquer process et rigueur, et de s’assurer le soutien ad hoc de sociétés spécialisées.

Même s’il est possible pour une entreprise (installateur, fabricant ou distributeur) de commencer à établir une stratégie digitale par elle-même, l’aide apportée par les professionnels du numérique est une manne considérable.

Les professionnels contactés seront à même de vous aider à définir votre stratégie digitale, à comprendre vos personae (vos cibles, en jargon marketing), et à définir quel type de contenu, de canaux et de démarche utiliser.

Et n’oubliez pas : vos concurrents ne vous attendront pas pour passer au numérique !